Блог

Мы все чаще слышим о воронке продаж, ставшей неотъемлемой частью многих маркетинговых стратегий. Термин «воронка» указывает на путь, который выбирают пользователи для приобретения продукта или услуги.
Давайте представим себе воронку, где верхняя, более широкая часть получает аудиторию, к которой мы обращаемся, потенциально заинтересованную в том, что мы предлагаем. По мере того, как мы постепенно спускаемся к более узкой части, публика подвергается отбору. Остаются пользователи среднего уровня заинтересованности. Отбор продолжается, пока аудитория не достигнет узкой части воронки, где вы найдете заинтересованную аудиторию, более склонную к конверсии. Эти три этапа и составляют воронку. Стоит подробно рассмотреть, что они собой представляют и для чего нужны.

TOFU или верх воронки

Это вершина воронки, начальный этап. Аудитория, к которой мы обращаемся, нас не знает, это так называемая « холодная аудитория». Начинается операция «Осведомление», то есть реклама бренда, возбуждение любопытства, стимулирование интереса, реагирование на потребности, желания. Это время предоставлять информацию, чтобы пользователь знал о существовании продукта или услуги.

MOFU или середина воронки

После того, как потенциальный клиент проинформирован и заинтригован, необходимо будет «кормить» его. Пришло время обучить пользователя, который заинтересован в продукте или услуге, показывая контент. Надо демонстрировать, насколько то, что мы предлагаем, является подходящим вариантом для удовлетворения этой потребности.
И именно на этом этапе необходимо использовать приманку, чтобы попытаться получить лиды (потенциальных клиентов) с помощью видео, электронных книг, PDF-документов или чего-либо еще, что позволяет нам получить данные о клиенте.

BOFU или дно воронки

Клиент нас уже знает, понял, что мы предлагаем, и ему нужно именно это. Сейчас самое время активно побудить его совершить покупку при помощи специального предложения, специальной скидки или акции, которую нельзя пропустить. Естественно, процесс может быть более или менее длительным, это во многом зависит от типа бизнеса.
Фактически, если предлагаемый продукт стоит недорого, то есть при коротком процессе покупки, можно говорить о быстрой воронке, где лид приобретается на начальном этапе, то есть «магнит» предлагается на этапе TOFU.
Напротив, если процесс покупки длительный, потребуется сочетание различных инструментов, таких соцсети, все виды интернет-рекламы, почтового маркетинга и так далее. В этих случаях рекомендуется использовать существующие инструменты, которые автоматизируют процессы.

Зачем создавать воронку

К сожалению, не каждый, кто посещает сайт, получает электронное письмо или видит рекламу, сразу покупает предлагаемый продукт или услугу (или делает это позже). Так что придется сопровождать посетителя до самой покупки.
Первые шаги для создания воронки:

1. Очень важно определить свое УТП (уникальное ценное предложение). То есть определить, что делает то, что мы предлагаем уникальным на рынке? Какова добавленная стоимость, на которой мы можем сосредоточиться?
2. Изучите портрет покупателя, изучите цель, которая нам важна, проведите тестирование на различных типах аудитории.
3. Важно знать, каковы затраты и размер прибыли, понять, сколько инвестировать на различных этапах, как свести к минимуму риск потери вложенного капитала.

Есть также и послепродажные воронки: чтобы гарантировать, что те, кто уже купил товар, будут продолжать это делать, необходимо будет «лоялизировать» клиента, этот этап называется «лояльностью».
Клиенту отправляются электронные письма, интересные рекламные акции и информация. Это тот этап, на котором клиент будет проверять, насколько продукт или услуга соответствуют его ожиданиям, чтобы добровольно сделать повторную покупку, оставить положительный отзыв, способствуя повышению репутации бренда и тем самым помогая компании получать новых клиентов.